เมื่อได้ยินคำนี้ เหมือนกับเคยได้ยินคุ้นๆ กับคำสุภาษิตสมัยโบราณ ผู้เขียน ขออธิบายความคำว่า “ตกเขียว” ตามพจนานุกรมฉบับราชบัณฑิตยสถาน พ.ศ.2525 ให้ความหมายว่าหมายถึงวิธีการที่นายทุนให้เงินแก่ชาวนาหรือชาวไร่กู้เมื่อข้าวในนาลัดใบหรือลำไยมีลูกขนาดหัวแมลงวันแล้ว โดยตกลงกันว่าชาวนาชาวไร่จะให้ข้าวเปลือกหรือลำไยแก่นายทุนแทนเงินหลังจากนวดข้าวแล้วหรือหลังจากเก็บลำไยได้แล้ว หรือเปรียบโดยปริยายหมายถึงการที่พ่อแม่รับเงินจากนายทุนซึ่งจ่ายให้เป็นค่าตัวเด็กผู้หญิงซึ่งยังเรียนหนังสือไม่จบไว้ล่วงหน้า เมื่อเรียนจบแล้วนายทุนจะมารับตัวเด็กไปเพื่อค้าประเวณีเป็นการใช้หนี้คืนให้แก่นายทุน.
เบื้องต้นจะพูดถึงคำว่า “ตกเขียว” ในความหมายแรกก่อน ซึ่งแถบภาคเหนือของเรานิยมทำกันมาก แต่ในปัจจุบันมักจะอยู่ในรูปของการซื้อขายแบบ “ ตกเขียว “ การทำสัญญาซื้อขายกันในลักษณะนี้ ถือเป็นการทำสัญญาซื้อขายแบบเสร็จเด็ดขาด กรรมสิทธิ์ในทรัพย์ซึ่งเป็นวัตถุแห่งการชำระหนี้นั้น ได้โอนไปเป็นของผู้ซื้อแล้วขณะที่ทำสัญญากัน ฉะนั้นหากเกิดภัยพิบัติหรือเหตุสุดวิสัยใดๆ อันมิใช่ความผิดของฝ่ายหนึ่งฝ่ายใด อันจะทำให้การชำระหนี้ของผู้ขายตกเป็นพ้นวิสัยแล้ว ย่อมตกเป็นพับแก่ผู้ซื้อ โดยที่ผู้ซื้อยังคงมีหน้าที่จะต้องรับผิดชำระราคาให้กับผู้ขายอยู่
สำหรับผู้เขียนขอนำเรื่องนี้ มาใช้ในการรับคนเข้าสู่องค์กร ในยุคปัจจุบันนี้ การสรรหาและคัดเลือก มีการแข่งขันค่อนข้างรุนแรงมาก เพราะว่าแต่ละองค์กรต้องการหาคนที่เข้ามาทำงาน แต่ต้องประสบปัญหากับการขาดแคลน ทางด้านแรงงานที่เป็นระดับ worker ทุกบริษัทเข้าไปรับสมัครพนักงาน ตามรั้วมหาวิทยาลัยทุกแห่ง พยายามที่ นำของชำร่วยของบริษัท ไปเป็นสิ่งจูงใจ เพื่อให้ผู้สมัครเดินเข้ามายังบู๊ทของบริษัทตนเอง และจะได้ถือโอกาสได้สัมภาษณ์และให้รายละเอียดผู้สมัครที่เข้ามา ถ้าสิ่งที่นำเสนอเป็นเครื่องดลใจ ก็จะทำให้ผู้สมัครเกิดความสนใจ ไปนำพรรคพวกเข้ามาสมัครเพิ่มเติมอีก นี่ก็เป็นเทคนิคอันหนึ่ง ที่บริษัทได้ใช้เป็นกลยุทธ์ในการดึงตัวผู้สมัคร
บางแห่งขออนุมัติการจ้างในอัตราพิเศษสำหรับพนักงานที่เข้าใหม่ โดยให้สวัสดิการ ด้านหอพัก รถตู้รับส่งถึงที่บ้านและการให้อาหาร 3 มื้อ เพื่อเป็นการจูงใจ ผู้สมัคร ได้ตัดสินใจเข้ามาทำงานในบริษัทของตนเอง
เทคนิคที่กล่าวมาข้างต้นทุกองค์กรมีใช้กันอย่างแพร่หลาย และดูเหมือนว่า ไม่ค่อยดลใจผู้สมัครงานสักเท่าไร แต่มีบริษัทบางรายที่ใช้กลยุทธ์ชั้นเทพ โดยการเข้าไปตามรั้วมหาวิทยาลัยเช่นกัน แต่ไม่ได้เข้าไปในช่วงที่ทางมหาวิทยาลัยได้จัดให้นักศึกษา เข้ามาเป็นผู้เลือกสรร บริษัทตามบู๊ท แต่เป็นการที่บริษัทเข้าไปเลือกก่อนตามชั้นเรียน ซึ่งทางบริษัทได้เข้าไปสัมภาษณ์และพบปะนักศึกษาที่มีความรู้ ความสามารถ และมีบุคคลิกตามที่บริษัทต้องการ เมื่อบริษัทได้มีโอกาสสัมภาษณ์นักศึกษาก่อน ก็ยิ่งมีโอกาสที่ยื่นข้อเสนอให้กับทางนักศึกษา โดยผ่านทางอาจารย์ของมหาวิทยาลัย ว่าบริษัทมีความต้องการที่จะเลือกนักศึกษาคนดังกล่าวจำนวนกี่คน มาเป็นพนักงานของบริษัท ซึ่งตกลงทำสัญญาไว้กับน้องก่อน โดยจ่ายเป็นทุนการศึกษาตั้งแต่ปีที่ 3 เป็นเทอมๆไป
หรือถ้าเป็นนักศึกษาที่อยู่ในปีที่ 4 ใกล้จะจบแล้ว จะให้ทำสัญญากับบริษัทไว้เช่นกัน โดยบริษัทจ่ายค่าจองตัวไว้ก่อนจำนวน 30,000 บาท ซึ่งถือว่าเป็นเงินให้เปล่า แต่น้องนักศึกษาต้องทำสัญญาว่า ต้องอยู่กับบริษัทเกิน 3 ปีขึ้นไป ถ้ามองในทางบวก จะเป็นการการันตีได้เลยว่า เมื่อนักศึกษาจบแล้วมีงานทำแน่นอน กลยุทธ์ในลักษณะนี้ ฝ่ายบุคคลากรต้องมีการวางแผนเรื่อง การรับคนตั้งแต่ต้นปีและต้องศึกษามหาวิทยาลัยว่า นักศึกษาที่จบมา และจากการประเมินผลการปฏิบัติงานในปีที่ผ่านมา สถาบันดังกล่าว ได้ผลิตนักศึกษาออกมา มีทักษะ ความรู้ ความสามารถ ที่เหมาะสมและสามารถปฏิบัติในองค์กรได้ โดยมีปัญหาน้อยที่สุด ซึ่งเมื่อได้ข้อสรุปในเรื่องนี้แล้ว จึงทำเรื่องขออนุมัติ โครงการนี้ออกมา เพราะว่าต้องเตรียมวางแผนเรื่อง ค่าใช้จ่ายที่องค์กรจะต้องจ่ายออกไป แต่องค์กรหวังผลแน่นอนได้เลยว่า จะมีพนักงานเพียงพอต่อความต้องการ ในการขยายงานหรือมาเสริมในส่วนที่พนักงานยังขาดอยู่ให้เต็มตามจำนวนความต้องการขององค์กร
แต่อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ที่ใช้ชื่อว่า ตกเขียว ก็เป็นเทคนิคหนึ่งที่แต่ละบริษัทเริ่มใช้กันแต่ยังไม่ค่อยแพร่หลาย เพราะว่าต้องใช้เงินลงทุนไปก่อนส่วนหนึ่ง ซึ่งเมื่อทำไปสักระยะหนึ่ง ปัญหาที่ตามมาก็คือ เมื่อพนักงานที่บริษัทจองตัวไว้ แล้วเข้ามาทำงานในบริษัท เกิดไม่ผ่านทดลองงานขึ้นมา จะดำเนินการอย่างไร พนักงานที่ทำสัญญากันไว้จะต้องคืนเงินส่วนที่บริษัทออกไปก่อนด้วยหรือไม่ ซึ่งก็เป็นประเด็นที่ตามมาด้วยเช่นกัน เพราะว่าสิ่งที่บริษัทไปคัดเลือกมานั้น บริษัทต้องการนักศึกษาเป็นผู้ที่มีศักยภาพ แต่เมื่อมาปฏิบัติงานในบริษัท ไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ได้ตั้งไว้บริษัทจะเอาออกแต่ก็ต้องมาติดเรื่องอายุงานที่ต้องทำงานให้ครบ 3 ปีก่อนตามสัญญาจึงจะออกได้ เลยทำให้เกิดปัญหาถกเถียงกันไม่จบสิ้น หรือไม่พนักงานที่เข้าใหม่ ต้องการที่จะออกจากบริษัท เพื่อที่จะไปอยู่แห่งใหม่ ก็เลยทำตัวให้เป็นที่ไม่น่าพอใจ โดยหวังที่ต้องการให้บริษัทพิจารณาให้ออกก่อนกำหนด ก็มีกรณีศึกษาในลักษณะนี้ขึ้นมา ก็เลยทำให้ผู้บริหารต้องขบคิดว่าโครงการที่เราทำไปจะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ ฉะนั้นนักบริหารงานบุคคลต้องพิจารณาเรื่องนี้อย่างรอบคอบ ต้องพยายามปิดจุดอ่อนสิ่งที่จะเกิดขึ้นด้วยว่า กรณีพนักงานถูกประเมินไม่ผ่านการทดลองงานหรือทำงานไม่บรรลุเป้าหมายตามที่องค์กรตั้งไว้ จะถูกพิจารณาหักเงินคืนเต็มตามจำนวน แต่ในกรณีในลักษณะนี้ ถ้าบริษัทระบุไว้ในสัญญาก่อนรับพนักงานตั้งแต่เริ่มแรก ก็จะทำให้นักศึกษาไม่กล้าตัดสินใจเข้าสู่องค์กรเราก็ได้
องค์ประกอบข้างต้นก็เป็นส่วนหนึ่งเท่านั้นที่จะทำให้พนักงานเกิดทางเลือกที่จะตัดสินใจเข้ามาอยู่ในองค์กร แต่โลกสมัยใหม่พนักงานมีทางเลือก และประกอบกับบริษัทที่เป็นองค์กรใหญ่ ก็ปรับกระบวนการทำงานและระบบการบริหารคนให้สอดคล้องกับโลกที่เปลี่ยนแปลงไปด้วย ก็จะทำให้พนักงานมีช่องทางในการเลือกเพิ่มขึ้น กล่าวคือ
1. ผู้บริหารสร้างระบบบริหารให้องค์กรเกิดความมั่นคง มีกำไร ทีมงานผู้บริหารต้องธำรงไว้ซึ่งความยุติธรรม ในการบริหารจัดการ โดยเริ่มตั้งแต่ ระบบการสรรหาและคัดเลือก การบรรจุเข้าเป็นพนักงาน การประเมินผลการปฏิบัติงาน และ การเลื่อนขั้น เลื่อนตำแหน่ง ซึ่งเป็นสิ่งที่ก่อให้เกิดความมั่นคง และสร้างความเชื่อมั่นของพนักงานภายใน
2. สร้างภาพพจน์ในทางที่ดีของบริษัทให้ปรากฎต่อสาธารณะชน ผู้บริหารต้องศึกษาสภาแวดล้อมของโลกว่าความต้องการของลูกค้ามุ่งเน้นไปในทิศทางใด เพื่อที่จะได้ดำเนินนโยบายได้ถูกต้อง ตรงใจลูกค้า ตัวอย่างเช่น ปัจจุบันแนวโน้มของลูกค้า มุ่งเน้นไปที่การรักษาสภาวะแวดล้อม การไม่ทำร้ายสัตว์หรือผู้ที่ด้อยโอกาส เลยทำให้ทุกองค์กรหันมามุ่งเน้นการขายโดยนำเรื่อง เหล่านี้มาเป็นกลยุทธ์เพื่อเสริมสร้างภาพพจน์ขององค์กรให้เป็นที่รู้จักทั่วไป และให้อยู่ในใจของลูกค้า ซึ่งสอดคล้องกับแนวโน้มของโลกยุคใหม่เช่นกัน ตัวอย่าง ถ้าซื้อสินค้าของแอร์โรว์ รายได้ส่วนหนึ่งจะนำไปช่วยช้าง การที่ลูกค้าเลือกทำบัตรเครดิตธนาคารกรุงเทพและโรงพยาบาลปิยะเวท รายได้ส่วนหนึ่งจะนำไปช่วยพระสงฆ์ที่อาพาธในโรงพยาบาล เป็นต้น
3. สร้างชื่อเสียงในทุกๆด้าน ของบริษัท บางองค์กรพยายามคิดหากลยุทธ์ที่เป็นจุดด้อย และองค์กรอื่นไม่ทำ และนำไปโฆษณาประชาสัมพันธ์ ให้ผู้ที่ได้รับความเดือดร้อนเข้ามาร่วมในโครงการ ตัวอย่างเช่น โรงงานผลิตเบียร์ยี่ห้อหนึ่ง ออกนโยบายให้โรงงานทุกแห่งรับนักศึกษาที่ใกล้จบ แต่ต้องมี course ที่ต้องเข้าไปฝึกงานตามบริษัท ซึ่งเมื่อสมัยก่อนบริษัทต่างๆ มักจะไม่ค่อยรับนักศึกษาเหล่านี้เข้ามาฝึกงาน เพราะส่วนหนึ่งจะต้องเป็นภาระดูแลเรื่อง ความปลอดภัยของผู้ฝึก มีค่าใช้จ่ายด้านค่าแรง และการประกันอุบัติเหตุ จึงทำให้นักศึกษาไม่มีสถานที่ฝึกงาน จนทำให้นักศึกษาต้องออกไปวิ่งหาสถานที่ฝึกงาน เพื่อที่จะให้จบจากสถาบันการศึกษาให้ได้ ซึ่งเรื่องนี้เป็นจุดเสียของการศึกษาในระบบดังกล่าว แต่นโยบายของเบียร์ยี่ห้อดังกล่าว ทวนกระแสในเรื่องนี้ ออกประกาศประชาสัมพันธ์ให้เยาวชนที่เป็นนักศึกษาที่หาแหล่งฝึกงานไม่ได้ ให้มาฝึกงานที่บริษัท ถ้าอยู่ต่างจังหวัดให้แจ้งความจำนงว่า จะมากี่คนบอกจุดรวมพลไว้ ทางบริษัทจะส่งรถบัสไปรับมายังสถานที่ฝึกงาน พอมีนโยบายในลักษณะนี้ออกมา สร้างความประทับใจให้กับสถานศึกษาและนักศึกษาที่หาสถานที่ฝึกงานไม่ได้ เมื่อเยาวชนที่รับมาฝึกงานหลังจากเสร็จสิ้นหลักสูตร ทางบริษัทก็จะมีการจัดงานเลี้ยงอำลาให้กับนักศึกษาทุกคน ก็นำเบียร์ของบริษัทมาบริการฟรีให้กับนักศึกษา หลังจากนักศึกษากลุ่มนี้เดินออกไปจากองค์กร
ความรู้สึกที่ดี ความประทับใจ และ การตอบแทนผู้มีพระคุณ ของบริษัทที่ได้เสียค่าใช้จ่ายให้เขาได้มีที่อยู่อาศัยในขณะฝึกงาน พร้อมทั้งอำนวยความสะดวกให้พวกเขาทั้งหมด มีหรือครับ คนไทยด้วยกันจะทอดทิ้งกัน พอกลับไปที่บ้านก็นำความประทับใจเหล่านี้ไปบอกกับคนทางบ้านด้วย สิ่งที่ต่อยอดกลับคืนสู่บริษัทเบียร์ยี้ห้อนี้ คือยอดขายและรายได้
พร้อมผลกำไร เป็นผลตอบแทน การทำความดี
4. เมื่อพนักงานเข้ามาได้มีโอกาสได้ใช้ความรู้ การที่พนักงานได้เลือกเรียนวิชาใดในสถานศึกษา เขาคงตระหนักดีแล้วว่า สิ่งที่ค้นพบในตัวของเขาเองนั้น ต้องการจะเลือกทำหน้าที่อะไรในชีวิต ถ้าจบมาแล้วได้งานทำตามที่เขาได้ตั้งใจไว้ ก็จะเป็นสิ่งที่เสริมแรงให้พนักงานได้ดี และจะพยายามทำงานที่เข้าปฏิบัติอยู่ให้ได้ประสบความสำเร็จ
สิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด ก็จะเป็นส่วนหนึ่งที่พนักงานโดยส่วนใหญ่ พิจารณาก่อนที่จะตัดสินใจเข้ามาอยู่ในองค์กร และเป็นสิ่งจูงใจอันดับแรกๆ ที่พนักงานจะตัดสินใจเลือก ปัจจุบันองค์กรโดยส่วนใหญ่ จึงต้องมีปัจจัยที่จะดึงดูดคนเข้ามาสู่องค์กร และทำกลยุทธ์ด้านอื่นเสริมเพิ่มเติม ก็จะมีส่วนทำให้มีโอกาสได้พิจารณารับคนที่มีคุณภาพที่ดีก่อน
ดร.กฤติน กุลเพ็ง
